1. Escuchar más que hablar (Ratio 80/20)
2. Hacer preguntas abiertas que revelen información
3. Tomar notas detalladas de todo
4. Ser empático pero objetivo
5. Proteger el tiempo del vendedor descalificando apropiadamente
6. Educar sobre el proceso cuando sea necesario
7. Construir informe genuino con el lead
8. Agradecer su tiempo al finalizar
9. Confirmar información de contacto al final
10. Dar siguiente paso claro (cuándo y cómo los contactarán)
1. NO vender el paquete (no es su rol)
2. NO dar precios sin contexto ni aprobación
3. NO hacer promesas que el vendedor debe cumplir
4. NO juzgar al lead audiblemente
5. NO apurarse en calificar (tómese los 12-15 minutos necesarios)
6. NO saltar preguntas porque incomodan
7. NO tener miedo de descalificar
8. NO tomar decisiones emocionales (use el scoring objetivamente)
9. NO pasar leads sin información completa
Solicita precio por WhatsApp repetidamente sin querer conversación
"Solo quiero saber cuánto cuesta" sin contexto ni interés en detalles
Actitud hostil, grosera o irrespetuosa
No respeta proceso: "No me haga preguntas, solo deme el precio"
"¿Puedo pagar cuando regrese del viaje?"
"Esperamos ganarnos la lotería / una herencia incierta"
Solicita descuentos de 50%+ antes de conocer el producto
"No tengo dinero ahora pero en [año futuro incierto] sí"
"En [otra agencia] me lo dan a la mitad" (sin verificar)
Compara agresivamente buscando solo precio más bajo
Menciona 10+ agencias que está consultando
"Mi amigo que conoce de viajes dice que es muy caro" (sin datos)
Expectativas totalmente opuestas al producto ofrecido
"Solo quiero playa" para tour cultural
"Queremos hacerlo todo por nuestra cuenta" para tour organizado
Restricciones que hacen el tour imposible (movilidad severa, alergias múltiples incompatibles)
"Soy menor de edad, mis padres deciden todo" (y padres no participan)
"Debo convencer a 10 personas que ni siquiera saben del viaje"
Hola [Nombre], muchas gracias por su interés en nuestro viaje a [Destino]. Mi nombre es [Tu nombre] y me encargo de asegurarme de que este viaje sea perfecto para ustedes antes de conectarlos con nuestro especialista en reservas.
Para poder recomendarles la mejor opción y aprovechar su tiempo al máximo, me gustaría conocerlos un poco mejor y entender qué están buscando en este viaje.
¿Les parece si conversamos brevemente? Esto me tomará unos 10 minutos y me ayudará a asegurarme de que este paquete se ajuste perfectamente a lo que buscan. ¿Es un buen momento?
¡Hola [Nombre]! Gracias por contactarnos para el viaje a [Destino]. Soy [nombre] y antes de pasarle con el especialista que le va a ayudar con la reserva, me gustaría hacerle unas preguntitas rápidas para asegurarme de que este viaje es justo lo que busca.
Son como 10 minutos de charla para conocerte mejor. ¿Le parece bien? ¿Tiene tiempo ahorita o prefiere que le llame en otro momento?
NO DECIR: "Son $X,XXX"
SÍ DECIR: Me encantaría darle esa información, pero para darle el precio correcto necesito entender primero cuántas personas viajan, qué fechas prefieren, y preferencias de lo que buscan del viaje. También quiero asegurarme de que este paquete específico sea el ideal para ustedes o en su caso buscar un paquete que si cumpla con lo que requieran ¿Me permite hacerle unas preguntas rápidas para poder darle información precisa?
NO DECIR: "Tengo que calificarte primero"
SÍ DECIR: "Le entiendo perfectamente. Le explico, tenemos varios paquetes a [Destino] con diferentes precios según servicios, hoteles y fechas. Para no darle información que no le sirva, déjeme hacerle unas preguntas clave, y en unos 5 minutos le doy precio exacto y detalles. ¿Le parece?
Si insiste agresivamente → Descalificar cortésmente
SÍ DECIR: Excelente, es importante comparar bien. Para ayudarle a comparar manzanas con manzanas, déjeme entender qué es importante para usted en este viaje. Así puedo explicarle exactamente qué incluye nuestro paquete y cómo se diferencia. ¿Qué aspectos está comparando principalmente entre las opciones que tiene?
PRIMERO: Identificar si ya vio precio o está asumiendo
SÍ DECIR: Le entiendo, es una inversión importante. Le comento que este es un viaje de lujo, donde usamos hotels de primera categoría, tours privados guiados por expertos locales, grupos pequeños, guía coordinador durante todo el viaje.
Para contexto, ¿cuál era su presupuesto aproximado para este viaje? Así veo si tenemos opciones que se ajusten mejor o si puedo explicarle qué incluye exactamente en el precio para que vea el valor completo.
Si el presupuesto está muy por debajo → Descalificar cortésmente ofreciendo mantenerse en contacto para futuras promociones